MerXu pomáhá i českým strojírenským firmám obchodovat online

Když přijde na obchodování přes internet, je sféra B2B dosud hodně pozadu oproti byznysu s koncovými spotřebiteli, kteří si dnes život bez e-shopů asi vůbec neumějí představit. S nápadem podnítit digitalizaci obchodních vztahů mezi firmami se rozhodl prorazit zakladatel aukčního portálu Aukro.cz, jenž nyní pod značkou merXu buduje nadnárodní tržiště, jehož významnou součástí jsou také strojírenské produkty a služby. 

Když obchodník zavolá do firmy, má pár vteřin na to, aby zaujal. Představte mi dvěma větami merXu tak, abych se o něj začal zajímat.

Václav Liška: Kupujícím bych řekl, že je to místo, kde najdete nejširší nabídku průmyslových produktů z regionu střední a východní Evropy. Prodávající bude zajímat, že je to nový obchodní kanál, pomocí kterého mohou snadno expandovat do zahraničí a navýšit prodeje. To jsou argumenty, na které většina zákazníků slyší. 

Jak projekt vznikl a jak si stojí dnes? 

V roce 2019 jsem se v Poznani potkal se svým bývalým kolegou Přemkem Budkowským a měli jsme chuť něco společně rozjet. Shodli jsme se, že v segmentu on-line platforem zaměřených na koncové zákazníky je plno. Ale oblast B2B byla a pořád je v našem regionu prakticky nedotčena digitalizací. Oběma nám bylo jasné, že nechceme dělat nic malého, ale chceme dosáhnout záběr přes celou Evropu. Během několika měsíců jsme měli postavený portál merXu a nyní už působíme v Česku, Slovensku, Polsku, Estonsku, Lotyšsku, Maďarsku, Rumunsku a Německu. Zvláště možnost expanze na německý trh je velká příležitost pro nás i naše klienty. 

Ten mezinárodní rozsah je určitě přínosem i pro vaše zákazníky… 

Ukazuje se, že naše hypotéza byla dobrá. Z pohledu českého kupujícího je skoro 60 % transakcí přeshraničních, převážně z Polska a Slovenska. Od českých dodavatelů nakupují nejvíce Maďaři, Rumuni a Litevci. Hodnota mnoha nabídek z různých zemí, navíc ve vlastním jazyce, se ukazuje jako vysoká. Počet prodávajících je dnes v řádu tisíců a kupujících v řádu desetitisíců. 

U podobného podnikání se musí vzájemně podporovat nabídka s poptávkou. Máte recept, jak zažehnout ten „motor“, aby se na online tržišti rozběhly transakce v potřebných objemech?

Každý transakční portál řeší problém slepice–vejce. Nabídka s poptávkou se musí postupně nabalovat, s tím jsme počítali. Když jsme portál spouštěli, měli jsme zalistované stovky dodavatelů s asi 300 tisíci produkty. Dnes máme k pěti milionům produktů a každý měsíc přidáváme další milion. 

Jakými způsoby lze takové množství produktů na web přidávat a obsluhovat?

Pro uživatele, kteří mají jednotky až desítky produktů, stačí webový formulář. Ale někteří mají i přes sto tisíc produktů. Takovým zákazníkům pomáháme, zpracujeme v podstatě cokoliv, co má nějakou datovou strukturu. Máme dobře vyřešenou automatizaci nahrávání a navíc poskytujeme silnou individuální zákaznickou podporu. Zajišťujeme i komunikaci firemních ERP systémů s naším prostředím. 

Automatizované jsou také překlady do dalších jazyků. Může klient jejich obsah nějak korigovat?

Překlady patří k oblasti, kterou je potřeba neustále vylepšovat. Někdy může překlad způsobit nedorozumění. Ustoupili jsme od překládání celých popisů produktů a aktuálně lokalizujeme do místních jazyků jen názvy produktů a jejich parametry. Popisky zůstávají v originálu a je možné je jedním kliknutím přeložit integrovaným a vylepšeným překladačem od Google. Pokud nás klient upozorní na chybu překladu, jsme schopni do produktového katalogu sáhnout a popis ručně opravit. 

V B2C byznysu máte obrovské zkušenosti. Nakolik jsou ale přenositelné do obchodování mezi firmami?

To je skvělá otázka. Popravdě řečeno se neustále přesvědčujeme o tom, jak jsme byli naivní. Troufám si říct, že máme dobrou zkušenost, jak funguje online marketing a jak mají vypadat uživatelsky přívětivé portály. Předpokládali jsme, že B2B bude mít nějaké zpoždění, ale překvapilo nás, jak velké ve skutečnosti je, já tipuji tak deset let. Zjišťujeme, že je potřeba s klienty hodně mluvit, zjišťovat konkrétní potřeby jednotlivých oborů. Akceptujeme to, bereme realitu, jaká je, ale nepočítali jsme s tím. 

Dělali jste si průzkum trhu, než jste projekt rozjeli?

My jsme sledovali hlavní trendy v obchodování mezi firmami, i v tradičních firmách dochází k posunu do online světa. Internet přinejmenším ovlivňuje rozhodování. Úplně do detailu jsme nezkoumali jednotlivá odvětví, protože to by bylo příliš náročné. Vždycky, když člověk spouští nový projekt, množí se otazníky a hypotézy. Ale není náš styl mít na všechno odpověď předem. Jdeme raději cestou rychlého testování hypotéz, které se buď potvrdí, nebo ne, a podle toho upravujeme další strategii. Je nám bližší fungovat co nejvíce agilně. Při hledání cesty si občas ťukneme hlavou do zdi, ale zatím jsme si ji nerozbili. 

Řada startupových projektů se inspirovala v zahraničí. Máte také nějaký vzor?

Celosvětovým benchmarkem je Alibaba v Číně, což je nejstarší B2B portál na světě a čerpáme odtamtud velkou míru inspirace. Potenciálně to může být i naše konkurence, ale myslíme si, že tady v Evropě máme ještě čas vyrůst a stát se dominantním hráčem. 

Které obory jsou tahouny projektu? Máte nějaký specifický plán pro Strojírenství?

Náš záběr je hodně široký, těžiště je ve stavebnictví, ale například se nám úplně organicky vyprofilovala jako nesmírně úspěšná oblast „horeka“ (hotely, restaurace, kavárny – pozn. red.), kde si jeden prodejce zalistoval 30 tisíc položek za zajímavé ceny a strhnul lavinu zájmu, který jsme podpořili dalším rozvojem kategorií v této oblasti. Čekáme, jaké další obory spontánně vyrostou. Co se týká strojírenství, zjišťujeme, že je tu hodně na míru vyráběných produktů, není to obor s množstvím sériových produktů. Věříme, že tady bude fungovat obchodování formou poptávky produktu či služby. 

Jaká máte ve strojírenství očekávání?

Je to jedna našich klíčových kategorií, takže mu věnujeme odpovídající pozornost, máme pro strojírenství vyhrazeného pracovníka, který se těmto firmám naplno věnuje. Ale potřebujeme ještě lépe pochopit potřeby těchto firem. Co je to hlavní, kde jim může merXu pomoci. 

Říká se, že „zvyk je železná košile“ a zrovna strojírenství je hodně konzervativní oblast. Jak vámi nabízené nové způsoby obchodování zapadají do zavedených procesů v průmyslových podnicích?

Každá firma něco kupuje, většina má své stabilní dodavatele pro strategické produkty, zatímco jiné nákupy se řeší více operativně. Snadno můžete začít na merXu nakupovat zboží z té druhé skupiny, třeba kancelářské potřeby. Co se týká strategických produktů a materiálů, určitě stojí za to si alespoň vyzkoušet zadat poptávku. Ověříte si, jestli vaše aktuální obchodní vztahy, jsou ty nejvýhodnější možné. To moc času nezabere a získáte informaci, jestli vám merXu může nabídnout zajímavou alternativu. 

Obchodování ve strojírenství je mimořádně vázané na osobní vztahy. Neuvažujete o tom, rozšířit funkce portálu o komunitní funkce, které by tento rozměr podpořily?

Vnímáme potřebu komunikace obou stran při transakci, naším cílem není jenom perfektně agregovat obsah, ale i připravit platformu, která pomůže přenést vztah z reálného do online světa, kde se stane obchodování jednodušší a rychlejší. Klíčovou složkou je messenger, tedy nástroj, pomocí kterého spolu obě strany komunikují a vyjednávají. Mohou si sdělovat detaily ke konkrétnímu projektu, a to vše i se zahraničními partnery, díky automatickému překladu. 

Jak obchodování na merXu probíhá?

Náš transakční proces se liší od standardního e-shopu, kde si vyberete produkt do košíku, zaplatíte kartou a je hotovo. Velká část transakcí na merXu probíhá tak, že si najdete produkt, který vás zajímá, kliknete na tlačítko požádat prodejce o nabídku, čímž spustíte komunikaci, která může být velice krátká, pokud má prodávající požadované množství za danou cenu. Ale často se rozeběhne delší komunikace, protože v poslední době se všude řeší například nedostupnost zboží, prodejce vám může nabídnout alternativu nebo tu situaci řešit jinak. Pokud jste velký odběratel, může vám prodejce nabídnout množstevní slevu, komunikace je tu zkrátka důležitá a stále ji zdokonalujeme. Do budoucna máme vize webinářů či školení konaných přímo na merXu. 

Aktuálně je na merXu k vidění řada promoakcí, ze kterých vyplývá, že aktivně podporujete nejrůznější slevy, hradíte dokonce dopravu zboží, včetně té mezinárodní. Kde z toho pro vás plyne nějaký zisk?

Myslíme si, že je dobré investovat významnou část peněz, které máme na marketing, do našich zákazníků než do billboardů a TV reklam. Proto máme řadu akcí, jako je třeba doprava zdarma u transakcí nad 6000 Kč, cashback program a dále zvýhodnění pro uživatele, kteří přivedou na portál své obchodní partnery. Co se týká byznys modelu, máme vymyšlené způsoby, jak z merXu udělat výdělečný podnik, ale v tuto chvíli to není na pořadu dne. Aktuálně je pro nás i naše investory ukazatelem úspěchu počet a objem transakcí. V budoucnu bude pravděpodobně zpoplatněna některá část služeb, ale chceme, aby základní úroveň obchodování s námi byla vždycky zdarma, nakupování nebo zalistování zboží zpoplatňovat nebudeme. Nyní chceme hlavně vyrůst a získat velkou masu aktivních firem napříč regionem, takže potom pro ně bude finanční zátěž v podstatě zanedbatelná. 

Prozatím financujete merXu z peněz investorů. Jak se vám podařilo získat tak intenzivní podporu?

Měli jsme štěstí, že jsme majitele investičních fondů oslovili v dostatečně rané fázi projektu. Se vší skromností si myslím, že se nám jejich důvěru podařilo získat především na jména iniciátorů projektu. Fondy uvěřily naší základní vizi, že chceme zdigitalizovat B2B trh v Evropě. Investoři samozřejmě věděli, že nemůžeme mít přesnou představu, jak na to. Ale věřili nám, že tu cestu najdeme, protože jsme už dokázali něco v minulosti. 

Jste tu dva roky. V jaké etapě technické vyspělosti teď merXu je? A jak daleko ještě má do cíle?

Teď jsme ve fázi, kdy základní funkce platformy dobře a spolehlivě fungují. Neustále se zlepšujeme, ale popravdě řečeno si nedovedu představit, že bychom došli do fáze, kdy si řekneme, že je všechno hotové. Budování merXu bude zřejmě neustálý proces. Myšlenek a nápadů je spousta, dostáváme zpětnou vazbu od zákazníků, a vždy pracujeme na tom, co je v danou chvíli nejdůležitější. Tento rok se budeme věnovat především logistice a platbám, aby byly – hlavně při mezinárodním kontaktu – pro uživatele co nejkomfortnější.