Prostě hrajte fér, aby vám zákazník důvěřoval. Josef Sláma a jeho tajemství obchodování

Měl jsem možnost nahlédnout do konceptu vaší připravované Tajné knihy o obchodování. Takže skutečně mají obchodníci nějaké tajemství, po jehož odhalení se z každého stane mistr?

Za každou lidskou činností jsou skryta mnohá tajemství. Lidé, kteří tato tajemství odhalí, jsou ostatními zpravidla pokládáni za mistry ve svém oboru. Svá tajemství mají kuchaři, pekaři, myslivci, zahradníci, zedníci i obráběči. Jsou to zřejmě maličkosti, které každý řemeslník zná a o nichž se v příručkách nepíše, protože jsou příliš samozřejmé. Tyhle maličkosti odlišují mistry od těch ostatních. Ale pozor, tahle tajemství jsou vždy kombinací nějaké osobní vlohy, naučených znalostí, techniky a potom také zkušenosti. A velikou roli v tomhle mixu hraje motivace, tedy vůle, chuť a úsilí. Nečekejte tedy, že si někde můžete přečíst pár stránek a budete mistr. Nebudete, dokud tomu nedáte svoje srdce.

Velká část toho tajemství tedy spočívá ve zkušenosti. To by ovšem znamenalo, že obchodnické dovednosti nelze nikomu dalšímu předat. Proč tedy píšete knížku?

V téhle knížce nebudou žádné věci, které nikdo nezná. Naopak, píše se tu výhradně o věcech, které zná každý prodejce, bez ohledu na to, jak dlouho se prodejem zabývá. A spoléhám na to, že na konci knihy možná najde pár odpovědí na dosud nevyřčené otázky.

Myslím, že by bylo dobré si na tomto místě stručně vyjasnit základní pojmy. Kdo je zákazník? Kdo je obchodník?

Asi by bylo dobře začít otřepanou historkou o dvou obchodnících firmy Baťa, kteří ve dvacátých letech vyrazili na obchodní cestu do Indie. Po dvou týdnech telegrafovali svoje dojmy. Zatímco první reportoval „Vracím se domů, tady nikdo boty nemá a nenosí, není komu prodávat.“, druhý obchodník hlásil „Pošlete další vzorky, nikdo tady nemá boty, obujeme celou zemi.“
Zákazník je někdo, kdo má nějakou potřebu, ale často o ní vůbec nemusí vědět.
Obchodník je člověk, který musí umět nezaujatě pozorovat současný stav, objevit to, co zákazníkovi vyřeší jeho potřebu a pak to zákazníkovi vyložit.

Píšete, že našeho dobrého obchodníka na jeho cestě za štěstím provázejí také temné bytosti.

V rohu každé kanceláře obchodníka se skrývá podivný kout, v němž ní se daří rozmanitým ďasíkům a strašidýlkům, která nemají na práci nic jiného, než nám škodit. Setkal se s nimi každý prodejce. Jsou dny, kdy se nic nedaří, práce jde jen pomalu dopředu, v mailové schránce je hromada rozepsaných e-mailů a nedokončených nabídek, čeká se na potvrzení techniků, že to, co nabízíte, bude opravdu fungovat, a tak dále. Za všechno tohle mohou obyvatelé obchodníkovy strašidelné sluje…

Když dáváte obchodníkovi rady na cestu, jedna z nich zní (a jistě ji už slyšel mockrát): Zajímejte se o zákazníka. To myslíte jako vážně? Opravdu upřímně se zajímat? A co když je zákazník nudný morous?

Pozorujte, jak si při obchodním jednání vede prodejce začátečník. Se zákazníkem naváže komunikaci zmínkou o počasí nebo aktuálním ekonomickém klimatu a vzápětí začne prezentovat svůj produkt. To je chyba, které se někdy dopouštíme všichni. Vinu nese náš způsob vnímání našeho produktu. Na chvíli zapomeneme na potřeby zákazníka a snažíme se ho zahltit všemi technickými detaily.
Mimochodem, nudný morous je fajn zákazník. Nuda je nejnižší úroveň zájmu. A zájem je pro obchod dobrý.

Líbí se mi pasáž, kde mluvíte o obchodování jako o hře. Pro toho, kdo sedí na opačném konci stolu, je to také hra. Cílem ale asi není, aby jeden vyhrál a druhý prohrál. Co je cílem té hry?

Na začátku našeho rozhovoru jsem řekl, že velikou roli v obchodě hraje motivace, tedy vůle, chuť a úsilí. Je to stejné jako ve fotbalu, hokeji nebo třeba kartách. Zkrátka, dejte do toho srdce a vyhrajete. Ale pozor, v obchodě musí vždy vyhrát oba, jinak to nebude fungovat. Nebojte se pokusů, může se stát, že prodáte jen málokdy, ale dřív nebo později se vám to podaří. A až se vám to podaří několikrát, máte právo si říct: „Začíná ze mě být obchodník.“

Z vás teď ovšem mluví už zkušený „hráč“. Vraťme se k našemu obchodníkovi, který by si rád zahrál, ale nikde jej ani nepustí do dveří, natož aby mu rozdali karty. Jak se má dostat z parkoviště do ředitelovy pracovny?

Oslovte to, co vidíte. Zjistěte co nejvíce o vašem zákazníkovi a o jeho zákaznících. A buďte sami sebou. Uvidíte, že se do té pracovny nakonec dostanete.

Dokud je obchodování hra a dobrodružství má to své kouzlo. Ale nepokazí se to kouzlo, jakmile dojde na peníze? Nakonec vždycky jde o nějakou cifru, kterou si jeden představuje co nejvyšší a druhý co nejnižší, jak si zachovat grácii při jednání o něčem tak studeném, jako jsou finanční částky?

Proč, vždyť i karty se hrají o peníze. Kdysi v jedné pojišťovně dělali průzkum, jak se cítí jejich prodejci a jejich klienti při uzavírání smlouvy. Zjistili, že prodejci i zákazníci na tom byli úplně stejně, oba se cítili strašně! Jak na to? Prostě hrajte fér, aby vám zákazník mohl důvěřovat. Důvěru si totiž musíte zasloužit.

Kdy si člověk o sobě může říci: „Teď už jsem obchodník.“?

Ptali se prý slavného francouzského sochaře Augusta Rodina, jak se dělá socha. „Vezme se kámen“, děl sochař, „a všechno zbytečné se otesá. To, co zbyde, je socha.“

Dám vám tajnou radu: „Zbavte se všeho, co vám brání v tom, stát se obchodníkem. A bude z vás obchodník.“