Větší a složitější stroje se nyní prodávají lépe než dříve, říká jednatel DMG MORI Czech

Od července 2020 jste jednatelem DMG MORI Czech, jaká profesní dráha této funkci předcházela?

Vystudoval jsem VUT v Brně a nastoupil tehdy do DMG Czech na juniorské místo v servisu, mým cílem ale bylo propracovat se na obchodnickou pozici. To se mi podařilo na konci roku 2007, kdy jsem začal působit v divizi DMG gebrauchtmaschinen, která spadá přímo pod německou centrálu a mělo výrobní závod u Luhačovic. V tomto závodě se dělali především kompletní generální opravy. Vedle organizačních úkolů a komunikace s matkou jsem obchodně dostal na starosti Českou a Slovenskou republiku. Během téměř sedmi let, které jsem zde strávil, mi do působnosti přibylo ještě Polsko, Maďarsko a Itálie. V lednu 2014 jsem byl relokován a odstěhoval se i s rodinou do Ameriky, kde jsem 2 roky pracoval v DMG MORI USA. Měl jsem na starosti podporu prodeje nových strojů z japonských a čínských výrobních závodů. K tomu jsem zajišťoval technickou podporu servisu pro region Severní Ameriky, to znamená USA, Kanada a Mexiko.

V lednu 2016 jsem se přestěhoval zpátky do Evropy a převzal projekt business developement Afrika, kde jsem reportoval přímo CEO a představenstvu koncernu. V rámci Afriky jsme hledali distributory, budovali servis, vybírali pracovníky. Byl to velmi zajímavý projekt pro rok 2016.

V roce 2017 se uvolnilo místo na evropské pozici a firma mi nabídla, abych na ni nastoupil, protože Evropa je z hlediska prodejů a zisku samozřejmě důležitější než Afrika. Šlo o technickou podporu pro výrobní závody v Polsku a Itálii. V září loňského roku jsem se stal obchodním ředitelem DMG MORI Czech, které má v působnosti Český a Slovenský trh, a 1. července jsem zde byl po odchodu pana Jiřího Marka do důchodu jmenován jednatelem.

Jakými mluvíte jazyky?

Anglicky a německy.

Brněnský showroom DMG MORI

 

Je český trh obráběcích strojů něčím výjimečný? Řekněme z evropského nebo i celosvětového pohledu?

Nedomnívám se, že by byl něčím exotický. Samozřejmě pozitivně vnímám, že v České i Slovenské republice je strojírenství na vysoké úrovni, má dlouhou historii a hodně technicky vzdělaných lidí. V obou zemích tvoří i velkou část HDP. V tomto smyslu, přestože z hlediska rozlohy jsou naše dva státy velmi malé, tvoří v rámci Evropy jeden z těch silnějších trhů. Jako obchodník vidím v českém trhu výhodu danou měnovým kurzem, práce u nás vytvořená a exportovaná do zahraničí je tak levnější, stáváme se tak pro Evropu zajímaví.

Perioda, kdy Česko jen obrábělo pro silné ekonomiky, už je dneska překonaná, protože know-how i vývoj výrobků máme tady. Řada našich zákazníků jsou nejen subdodavatelé, ale mají vlastní produkt, který prodávají cílovému zákazníkovi. Náš trh se vyvíjí z mého pohledu velmi dobře.

Říká se, že strojaři jsou konzervativní, máte také tuto zkušenost?

Ne, nemyslím si to. Samozřejmě v určitých firmách existují generační vlivy, lidé mají své návyky: „Proč měnit něco, co funguje a vždy fungovalo?“ Na druhou stranu se do vedení firem i do výroby dostávají mladí lidé po škole, kteří mají nadhled a lepší vztah k digitalizaci.

Digitalizace je pro DMG MORI v posledních letech velkým tématem. Může podle vás zkušenost s pandemií podpořit zájem o tyto „technologie budoucnosti“ i ve středních a malých firmách?

Digitalizace jde dopředu přirozeným vývojem i bez pandemie, protože to je směr, kterým se ubírá celý svět už několik let. DMG MORI se chce transformovat z tradičního výrobce CNC obráběcích strojů na dodavatele celé výroby. Dnes nabízíme řadu produktů na plánování a kontrolu výroby či vzdálené servisní diagnostiky. DMG MORI jako jeden z největších výrobců na světě nezaspal, naopak představenstvo i majitel do digitalizace vkládá velké úsilí, protože je zjevné, že tímto směrem je třeba hledat příležitosti a být první.

Digitalizace průmyslu už je tak daleko, že zákazníci sami vyžadují a zadávají do výběrových řízení řadu digitálních technologií, které před pár lety ještě neexistovaly.

Usilujete o prvenství a univerzálnost vašich řešení. Jaké vaše digitální produkty je už teď možné použít i na stroje jiných výrobců?

Ve zkratce jsou to produkty pro servis a kontrolu vytíženosti strojů. Plný vzdálený servis strojů, které nejsou z našeho portfolia, zákazníkům nabídnout nemůžeme a ani to prakticky nejde. Ale nabízíme prostřednictvím našich partnerů jednotný systém správy servisu, můžeme to nazvat online servisní knížka.

Druhou oblastí je sledování strojů v reálném čase. Zákazník může pomocí našich technologií mít přehled o stavu stroje jakéhokoliv výrobce. Na počítači nebo na telefonu si lze kdykoliv ověřit, v jakém stavu stroj je, zda pracuje, stojí, je v poruše, připravuje se na něm výroba a podobně. Zpětně může tato data analyzovat a zjistit, kde je slabé místo ve výrobě. To umíme nabídnout včetně konzultace pro další vybavení, kterým může maximalizovat efektivitu výroby. Když zákazníkovi pomůžeme vydělat víc peněz, víme, že je z velké části vloží do investic, kde se opět ucházíme o jeho důvěru.

Už samotné portfolio vašich strojů je ohromné, když si k tomu přidáme i automatizační jednotky a digitální produkty, zdá se prakticky nemožné všemu rozumět. Jak se školíte, abyste měli neustále aktuální přehled?

Přibližně jednou za dva týdny máme pravidelné online semináře o novinkách a možnostech využití strojních i digitálních produktů. Každoročně probíhá školení v jednom z výrobních závodů, jehož se zúčastní celý výrobní tým včetně mě a produktových specialistů. Přímo u strojů tak máme intenzivní 2 až 3denní průpravu, kdy se odborníci z výroby věnují jen našemu týmu.

A samozřejmě během každodenní práce se naučíme velké množství nových věcí, protože hledáme odpovědi na otázky našich zákazníků. Obtížné věci konzultujeme se specialisty z výrobních závodů. Kdykoliv se můžeme vrátit k již proběhlým seminářům, které jsou uložené na našem intranetu.

Vidíte ve vašem portfoliu nějaký produkt, který je zákazníky nedoceněný a rád byste na něj teď zvlášť upozornil? Máte soukromého favorita?

Nedefinoval bych to jako favorita, ale myslím si, že je v naší nabídce opomíjeno broušení. DMG MORI nabízí japonské stroje Taiyo Koki pro vertikální broušení, takže zákazník může na našich strojích výrobek obrobit a následně i brousit. Do České i Slovenské republiky už jsme dodali několik kusů a zpětná vazba od zákazníků je velmi pozitivní. Připomenout si zaslouží také stroje pro aditivní výrobu nebo obrábění ultrazvukem.

A důležité je připomenout, že umíme zajistit také financování našich strojů přes divizi DMG MORI Finance. Protože rozumíme oboru, vyjdeme vstříc i požadavkům, které by jiné leasingové společnosti odmítly. Můžeme nabídnout například odložené splátky, kdy zákazník začne platit až 7. měsíc po dodání stroje.

Jaký ze své pozice vidíte potenciál pro vámi nabízené technologie aditivní výroby v České a Slovenské republice? Jak velkou míru pozornosti zde chcete těmto technologiím věnovat?

Vývoj ve strojírenství směřuje k čím dál složitějším dílům, přitom výroba musí být cenově co nejefektivnější, ideálně na jedno upnutí bez mezioperací. Tady vidím obrovský přínos právě aditivních technologií. Druhá oblast je prototypová výroba a třetí výroba forem. Právě ve formařině je potenciál v České republice veliký, jeden z našich zákazníků například zkrátil díky stroji LASERTEC SLM výrobní čas dílce z 20 hodin na 45 minut.

Důraz na tyto stroje budu klást stejný jako na všechny ostatní produkty z našeho portfolia. Stroj pro aditivní výrobu, který jsme měli na showroomu, je aktuálně prodaný. Nyní usiluji o to, aby nám sem z centrály poslali další, abychom našim zákazníkům mohli technologii ukázat v reálném provozu či vyrobit vzorový dílec. Máme českého technika i technologa, který poskytuje podporu našim zákazníkům.

Ujal jste se vedení společnosti v situaci, která je mimořádně složitá. Jakými kroky podporujete oživení vašeho byznysu?

Aktuální situace na trhu je překvapivě pestrá. Velké nadnárodní výrobní firmy jsou řízené ze zahraničí a do jejich rozhodování neumíme zasáhnout. Někteří naši zákazníci skončili, stroje jsme si od nich odvezli. Jiní zákazníci naopak investují do nových strojů, protože se sem přesunula výroba z uzavřených závodů v jiných zemích. Středně velké firmy s českým managementem častěji využívají právě možnosti financování. Setkali jsme se s názory, že teď je nejlepší doba na investice.

Za zmínku jistě stojí, že v posledních měsících se více prodávají větší a komplexnější stroje. V dobách, kdy množství firem využívalo dotací, jsme prodali hodně kapacit menších jednoduchých obráběcích strojů, takže tato část trhu je saturovaná. Na druhou stranu větších, výborně vybavených strojů technologickými cykly se neprodalo až tolik. V letošním roce se firmy musí dívat do budoucnosti. Všichni více přemýšlí, čím se vybavit, aby byli připravení na náročnější zakázky a konkurenceschopní v delším časovém výhledu. Už za tu krátkou dobu je silně vnímána soběstačnost Evropy, od jara se výroba více kumuluje „doma“ a stahuje se sem z „levnějších“ regionů.

Kolik strojů v této době dokážete prodat?

Jde přibližně o jeden stroj týdně, s uzavřenou kupní smlouvou a zaplacenou zálohou.

Když jste minulý rok slavnostně otevírali showroom, asi nikoho nenapadlo, že se v něm bude letos konat vaše alternativní akce k MSV v Brně. Jste s vaším sídlem spokojeni a plní vaše očekávání?

Na showroomu máme 6 strojů, maximální počet je 7, což v předchozích prostorech nebylo možné. Je tu daleko větší technologické zázemí, můžeme udělat časovou studii, test cut pro zákazníka, můžeme nabídnout předpřejímku stroje tady u nás, což jste ostatně dnes při příchodu sám viděl.

Váš DMG MORI Open House Brno byl naplánován na stejný termín jako MSV, ale rozhodli jste se jej posunout. Jaká je aktuální situace?

Konání MSV v Brně bylo od začátku roku nejisté. Poté, kdy Veletrhy Brno výstavu MSV v Brně pro letošek zrušili, rozhodli jsme se letos uspořádat Open House v naší budově. Pokud se situace do příštího roku stabilizuje, což doufám, najdou nás naši zákazníci na MSV v Brně na místě, kde jsou zvyklí.

Naše akce v tuto chvíli nemá stanovený termín, sledujeme situaci a doporučení vlády a o novém termínu pro náš Open House budeme včas informovat.

Návštěvníci se u nás mohou těšit na dvě světové premiéry, jednoho horizontálního obráběcího centra a jednoho vertikálního obráběcího centra. Máme tady stroj vybavený technologickými cykly, takže můžeme ukázat komplexní možnosti našich strojů, to jsou hlavní lákadla technické části. Každý den tu proběhne série odborných přednášek na různá témata: CAD CAM, odlučovače mlhy, podavače tyčí a další.