Výběr a nákup obráběcích center: Klíčová rozhodnutí pro vaši efektivní výrobu

Při rozhodování o pořízení obráběcího centra je třeba zvážit řadu faktorů: od typu výroby, náročnosti na přesnost a kapacitu až po dlouhodobé náklady na údržbu a servis. Další důležitou položkou je pak snadné ovládání a uživatelsky přívětivé prostředí pracovního stroje. Nehovoříme o jednorázové investici, ale o strategickém rozhodnutí, jež může ovlivnit výkonnost celého výrobního procesu. V následujícím rozhovoru se podíváme na klíčové aspekty, které je nutné při nákupu stroje zvážit, a také na to, jak se vyhnout častým chybám při výběru správného stroje pro vaši firmu. Na pomoc jsme přizvali zkušeného prodejce špičkových obráběcích strojů Mazak, a také spolumajitele firmy Startech Říčany, jenž patří v nákupu nových technologií k ostříleným a zkušeným matadorům.

Prodej očima Jiřího Mýtiny, Sales Managera Mazak Česká republika:

Jaká primární kritéria by měl zákazník zohledňovat při nákupu nového stroje?

Pokud bychom to měli zjednodušit, první otázka zní: Co vlastně chcete vyrábět? Každý stroj má své přednosti a ideální využití. Tedy potřebuje zákazník univerzální stroj pro svoji rozmanitou výrobu, nebo pro konkrétní výrobek, kterému se stroj maximálně přizpůsobí pro dosažení největší produktivity za optimální investici? Teprve až si ujasníte své výrobní požadavky, můžete začít hledat ideálního kandidáta. A ano, podobně jako u výběru auta nebo mobilního telefonu, existuje celá řada faktorů, které je nutné diskutovat, abychom zvolili správnou cestu. Není však důležité jen to, co stroj umí, ale i co vám umožní do budoucna. Investice do obráběcí technologie musí mít dlouhodobý efekt, vyplatí se tak myslet dopředu. Máte prostor na rozšíření výroby? Nezastarají technologie příliš rychle? A co servis? Protože není nic horšího než stroj, který sice teoreticky zvládne zázraky, ale při prvním problému zjistíte, že čekáte týdny na náhradní díl.

Vím, co potřebuji, mám představu o rozpočtu. Začnu hledat a rázem jsem na začátku. Jak se zorientovat, když „všichni jsou nejlepší“ a nabídka je velmi bohatá. Poradíte, jak číst mezi řádky?

Doporučuji nespěchat. V takto široké nabídce je klíčové mít jasno v tom, co skutečně potřebujete. Nenechte se unést superlativy – chtějte konkrétní důkazy, reference a celkové náklady vlastnictví, nejen pořizovací cenu. Důležité je sledovat nejen samotný produkt, ale i kvalitu servisu a dlouhodobou spolehlivost. Dejte si čas na porovnání, prověřte si zkušenosti ostatních a vnímejte, jak prodejce reaguje na vaše dotazy. Pokud něco zní příliš dobře, důkladně si projděte podmínky. Správné rozhodnutí stojí na faktech, ne na marketingových slibech.

Obecně platí pravidlo důvěřuj ale prověřuj. Jak ideálně prověřit stroj před podepisem kupní smlouvy? Za svoji praxi jsem se setkala s jednotkami případů, kdy byl pro danou výrobu pořízen nevhodný stroj a problém byl na světě, protože optimální parametry zkrátka nastavit nešlo.

Ověřit si správnost volby obráběcího stroje před podpisem smlouvy je naprosto zásadní. Papír snese všechno, ale realita výroby je často složitější, než se na první pohled zdá. Bohužel, občas se stane, že stroj, který na papíře vypadá jako dokonalé řešení, v praxi nesplní očekávání. Pokud se ukáže, že dané parametry nelze optimálně nastavit, může to znamenat nejen ztrátu času, ale i pořádný finanční bolehlav. Jak tomu předejít? První krok je důkladná konzultace s dodavatelem. Nestačí se podívat na specifikace, důležité je podrobně rozebrat vaše konkrétní výrobní požadavky. Jaké materiály budete obrábět? Jaké jsou požadované tolerance? Jaká je plánovaná produkce? Každý detail může hrát roli. Dalším klíčovým bodem je testování. Ideální je vidět stroj v akci, a to nejen v rámci videa nebo showroomové prezentace. Mnoho výrobců, včetně Mazaku, nabízí možnost testovacího obrábění, kde si můžete nechat vyrobit konkrétní díl a ověřit si, jak stroj zvládá požadované operace. To je nejspolehlivější způsob, jak zjistit, zda splňuje vaše očekávání. Dobrým krokem je návštěva referenčního podniku, kde už stejný nebo podobný stroj pracuje. Tam uvidíte, jak si vede v reálném provozu, jaké jsou zkušenosti obsluhy a jak funguje servisní podpora. Navíc můžete získat cenné tipy ohledně efektivního využití stroje. Obecně doporučujeme, pokud má kupující pochybnosti o tom, že slibované informace o časech obrábění či dodržitelných přesnostech jsou hraniční, měl by je požadovat uvést ve smlouvě a podmínit tím převzetí stroje. A to buď ve výrobní závodě výrobce nebo u sebe na hale.

Co podle vás odlišuje stroje Mazak od konkurenčních značek stejné třídy?

Mazak si už desítky let zakládá na tom, že je nejen výrobcem obráběcích strojů, ale také inovátorem. To znamená, že neustále posouváme hranice, ať už jde o víceosé obrábění, hybridní technologie, nebo automatizaci výroby. Stroje Mazak nejsou jen o vysoké přesnosti a rychlosti, ale také o tom, aby byly co nejspolehlivější. Operační systém Mazatrol Smooth je skvělým příkladem: intuitivní, výkonné a navržené tak, aby operátor strávil co nejméně času přemýšlením nad tím, jak co

nastavit, a co nejvíce času efektivně obráběl. Druhým klíčovým rozdílem je spolehlivost. Mazak je synonymem pro stroje, které vydrží. Ať už je máte ve výrobě pět, deset nebo patnáct let, stále dokážou podávat stabilní výkon. K tomu se přidává extrémní důraz na kvalitu zpracování: tuhá litinová konstrukce, robustní vřetena a pečlivě vyvinuté komponenty zajišťující dlouhou životnost a minimální odchylky i po letech provozu. Téměř 95 % všech komponent, které jsou při výrobě stroje použity si Mazak vyrábí sám ve svých výrobních závodech o čemž se mohou přesvědčit i naši zákazníci, když pořádáme návštěvy našich závodů, a to jak ve Velké Británii tak v Japonsku.

Na začátku rozhovoru jste doporučil orientovat se i na servis a údržbu.

Ano, pak je tu servis a technologická podpora. Pořídit si skvělý stroj je jedna věc, ale mít za sebou tým, který vám pomůže, kdykoli je třeba, je věc druhá. A právě zde Mazak vyniká. Nejenže máme vlastní servisní a aplikační týmy, ale také širokou dostupnost náhradních dílů a technologické poradenství, které vám pomůže dostat ze stroje maximum. Nespornou výhodou je, že Mazak sdílí své zkušenosti napříč regiony a kontinenty, tedy dochází k centralizaci znalostí a zkušeností. Mazak není jen o tom, co umí samotné stroje, ale o celkovém ekosystému, který zákazníkům poskytujeme. Proto si nás lidé vybírají nejen kvůli technologiím, ale i kvůli jistotě, že na to nikdy nebudou sami.

Máte v nabídce strojů svého favorita a čím si vás získal?

To je jako se ptát rodiče, které dítě má nejraději. Každý stroj má své kouzlo. Někdo ocení multifunkční centrum INTEGREX, které kombinuje soustružení a frézování v jednom stroji, což znamená, že zvládne vyrobit i velmi složité díly bez zásahu operátora. To není jen otázka efektivity – to je obrovská výhoda pro přesnost, protože se minimalizují chyby vznikající při opakovaném upínání. Navíc tento typ stroje otevírá dveře do světa pokročilého obrábění, kde se kreativita konstruktérů nemusí omezovat na to, co zvládnou klasické technologie. Jiný naopak nedá dopustit na spolehlivost našich soustruhů řady QUICK TURN, jež se vyznačuje tuhostí a vysokou produktivitou.

Jakou větu od vás zákazníci slyší nejčastěji, a naopak, jakou větu od nich nejčastěji slýcháte vy?

„Proč jsem si Mazak nekoupil už dřív?“ Naopak já jim často říkám: „Nebojte se přijít nezávazně na kávu a probrat, co pro vás bude to nejlepší.“ Protože vybírat obráběcí stroj by neměla být noční můra. Naopak, s dobrým partnerem je to cesta k efektivnější a úspěšnější výrobě. V Mazaku jsme technici a naše práce nás baví, proto s našimi zákazníky rádi sedíme nad výkresy a hledáme optimální variantu, jak danou součástku vyrobit. Téměř vždy je možno použít několik cest, jak dosáhnout cíle a nás baví hledat tu nejoptimálnější.

A jak to vidí Jan Šildberger, spolumajitel společnosti Startech Říčany

Jak se zorientovat v nabídce? Vím, že chci určitou kvalitu, určité parametry, ale dobrých značek na trhu je hodně. Podle čeho se rozhodovat?

Samozřejmě hned na prvním místě je určit si vlastnosti, které od stroje očekáváte – typ obrábění, přesnost, rychlost a rozsah technologií, které využijete. Následně se vyplatí prozkoumat nejen technické detaily v katalogu, ale také reálné zkušenosti z praxe: reference, servisní zázemí, dostupnost náhradních dílů, rozsah technické podpory. Vyplatí se také osobní návštěva u uživatelů dané značky. U strojů vyšší třídy se kvalita a další parametry zdají být často podobné, takže pak hraje zásadní roli i přístup prodejce, časová dostupnost a cena servisu, software, intuitivnost obsluhy atd. Co se týče obráběcích strojů, u nás proběhlo takové rozhodnutí už bezmála před třiceti roky, kdy jsme pořídili první stroj zn. Mazak. A jsem velmi rád, že jsme tehdy měli „šťastnou ruku“ a hned napoprvé nalezli spolehlivého partnera, s nímž rádi spolupracujeme po celou dobu existence naší společnosti.

Jak neskočit prodejci na lep a nenechat se zviklat? Všichni se snaží prodat to svoje „nejlepší“ zboží.

Určitě je důležité mít vlastní reálnou představu o tom, co od stroje i od jeho dodavatele čekáte. Pokud přijdete na jednání s jasně definovanými požadavky, nenecháte se snadno „opít rohlíkem“. Stejně tak považuji za klíčové porovnat více nabídek a výsledky měřit stejným metrem – například se stejným typem obrobku, stejnou kapacitou a srovnatelným časem obrábění. Když víte, co měříte, je menší prostor pro „okecávání“.

Existuje nějaký argument, který když prodejce uplatňuje, sepne se vám alarm a řeknete si „pozor“, tohle nebude jen tak?

Ano, samozřejmě – třeba když prodejce „mlží“ – nepodá konkrétní data o přesnosti, rychlosti či reálných časech obrábění, nebo třeba o ceně a rychlosti servisu, dostupnosti náhradních dílů atd. Pokud nedostanete jasnou odpověď a měřitelné údaje, měl by se člověk mít na pozoru. Občas se lze taky setkat s pomlouváním konkurence nebo s taktikou umělé vzácnosti, kdy se prodejce snaží vyvolat strach, že pokud nebudeme jednat hned (tedy bez možnosti vše si v klidu promyslet, nebo srovnat nabídku s konkurencí), přijdeme o výhodnou nabídku, která už se nebude opakovat. Musím ale zároveň říct, že v oboru špičkových obráběcí strojů je takové jednání spíše vzácností. Dodavatelé nejsou žádní podomní prodejci „kastrolů“ a většinou si moc dobře uvědomují, že dodávkou prvního stroje spolupráce se zákazníkem teprve začíná.

Jakou větu prodejci strojů skutečně neslyší rádi, mají nějaké citlivé místo?

Myslím, že prodejci neradi slyší, když někdo řekne: „U jiného dodavatele jsem našel stroj se srovnatelnými parametry za nižší cenu.“ Nebo když se ptáte na detailní srovnání s konkurencí a oni musí odkrýt karty, co jejich stroj reálně umí a co už ne. Obecně cítí tlak, když chcete důkazy černé na bílém, a ne jen sliby.

Vyžadujete vyzkoušení stroje před jeho nákupem a jak takovou zkoušku realizujete?

Reálné testování je samozřejmě nejlepší. Protože se zabýváme malosériovou výrobou s vysokou variabilitou obrobků, většinou nevyužíváme jednoúčelové stroje, ale naopak hledáme univerzálnost a flexibilitu. Proto nás při testech nejvíc zajímá, jak si stroj poradí s různými materiály, tvarovou složitostí a zkoumáme limitní parametry rychlosti a přesnosti obrábění. Vedle ukázek v showroomu nebo návštěv u jiných uživatelů se snažíme vše ověřit na našich vlastních dílcích. Virtuální simulace mohou leccos naznačit, ale reálné testování v praxi je pro nás klíčové k odhalení skutečných možností daného stroje.

Do výběru postoupí dvě tři prémiové značky. Cena podobná, technické možnosti strojů téměř shodné. Co teď? Přichází na řadu intuice, zkušenosti, nebo musí mít prodejci ještě další esa v rukávu.

V takovém případě hraje hlavní roli dlouhodobý partnerský vztah. Jakmile jsou základní parametry i cena podobné, často rozhoduje kvalita servisní podpory, dostupnost náhradních dílů, ochota konzultovat technologické problémy a připravenost vyjít vám vstříc i poté, co se smlouva podepíše. Tady je v naší zkušenosti značka Mazak velmi silná. A pak samozřejmě vstupuje do hry i důvěra a dobrá osobní zkušenost, případně doporučení ostatních uživatelů.

Modelová situace. Máte možnost zkusit prodat stroj Mazak zákazníkovi, který nemá s touto značkou zkušenosti. Jaká esa z rukávu byste jako ostřílený uživatel tasil?

Začal bych spolehlivostí a rozsahem nabídky. Stroje Mazak jsou vysoce kvalitní, mají široké portfolio a pokrývají většinu potřeb – od základních až po vysoce specializované. Druhým trumfem je opravdu kvalitní servis a rychlá dostupnost dílů. Třetím je snadná obsluha, zejména díky inteligentním a intuitivním softwarovým platformám. A čtvrtým argumentem je dlouhodobá zkušenost uživatelů (včetně nás), kdy opravdu funguje nejen samotný produkt, ale i podpora a poradenství. Mazak je prostě sázka na jistotu, když hledáte komplexní řešení.

Kolik Mazaků aktuálně máte a vyhlížíte již nové modely a novinky z Japonska?

Ano, máme jich opravdu dost, protože se nám spolupráce s Mazakem opakovaně osvědčila. Aktuálně máme již 45 strojů této japonské značky a počítáme s tím, že budeme naši flotilu rozšiřovat i dál. Každá novinka je pro nás zajímavá nejen z pohledu nových technických možností, ale i kvůli posunu v produktivitě a automatizaci. Takže samozřejmě sledujeme, co Mazak chystá, a těšíme se, až se s novými modely seznámíme.

Jakou větu od prodejců obecně slýcháte nejčastěji, a odpovídá pak realitě nebo si řeknete: „No jo, zase kecal“?

Nejčastěji slýcháme větu: „To stihneme dodat bez problémů do XX dnů/měsíců.“ Realita se občas bohužel vyvine jinak, ať už kvůli celkové situaci na trhu či logistickým problémům. Ale pokud má výrobce dobře zajištěné plánování, servisní centrum a sklady, většinou své slovo dodrží. U některých našich dodavatelů je termínová spolehlivost bohužel nižší, takže při našem plánování musíme jejich sliby násobit indexem, kterému interně říkáme „KKD“ (koeficient „kecavosti“ dodavatelů). To naštěstí neplatí o firmě Mazak, u které se dá s nadsázkou říct, že dodržuje termíny s přesností šinkanzenu. Osobně si myslím, že japonské plánování nemá ve světě konkurenci.